“我的項(xiàng)目不燒錢，很快能實(shí)現(xiàn)盈利?！?、“我有優(yōu)于市場(chǎng)的發(fā)明專利，三年能上市。”……在投資生涯過(guò)程中，我聽(tīng)到太多傳統(tǒng)企業(yè)試圖向我們兜售他們的思維和想法。但在資本行業(yè)里，這些都是可以忽視的廢話，這些企業(yè)甚至可以直接被拒絕掉了。
大部分企業(yè)其實(shí)不明白，資本眼里，公司分兩種——賺錢的公司和值錢的公司。
先說(shuō)一個(gè)觀點(diǎn)，所有的企業(yè)都是需要賺錢的，哪怕是一個(gè)很有錢的公司。
什么叫賺錢的公司？
資本視角內(nèi)，“賺錢”并非指“現(xiàn)金流充足”而是“缺乏想象力”。任何企業(yè)都需要賺錢，但在資本眼里，正在賺錢的公司反而不值錢。
舉個(gè)栗子：
1、一個(gè)擁有優(yōu)秀主廚的中國(guó)餐廳兩個(gè)月就實(shí)現(xiàn)了盈利
2、一個(gè)花費(fèi)百萬(wàn)研究標(biāo)準(zhǔn)流程的餐廳，一年還不賺錢
在資本眼里，第一種叫做很快能賺錢的公司，第二種是有價(jià)值的公司，因?yàn)榈诙N擴(kuò)張起來(lái)更快、成本更低。
我們總結(jié)出“賺錢的公司”的三個(gè)特征：
1、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍區(qū)域化
賺錢的公司的一個(gè)最普遍的特征就是經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍區(qū)域化。比如山東煙臺(tái)市第一，或者說(shuō)我主打的是某地區(qū)市場(chǎng)，這種公司一開(kāi)始就被束縛到本區(qū)域內(nèi)了，煙臺(tái)整個(gè)區(qū)域才多大的市場(chǎng)？交易額才多大？區(qū)域化項(xiàng)目一般都是創(chuàng)始人對(duì)自身資源的舒服區(qū)界定，而非項(xiàng)目必爭(zhēng)之地的界定。
比如當(dāng)年滴滴和大黃蜂之爭(zhēng)，當(dāng)時(shí)大黃蜂在上海市場(chǎng)做得很好，而滴滴一開(kāi)始就選擇了最難搞定的北京地區(qū)，前段時(shí)間滴滴投資人王剛還說(shuō)，北京雖然難，但是對(duì)于滴滴來(lái)說(shuō)，戰(zhàn)略意義太重要了，滴滴能獲得資本青睞、獲得市場(chǎng)份額都得益于一開(kāi)始就立足北京，放眼全國(guó)。
2、一單一單的銷售，且消費(fèi)頻次低
中國(guó)80%的企業(yè)都是這種模式。很多傳統(tǒng)企業(yè)都是死磕大客戶，因?yàn)榇罂蛻舻睦麧?rùn)更高，但是死磕大客戶付出的代價(jià)就是花費(fèi)完了有限的精力和競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間，資本時(shí)代，資本對(duì)于企業(yè)的考核標(biāo)準(zhǔn)，不再是營(yíng)收，而是集中在用戶價(jià)值和用戶增長(zhǎng)上，這是最好的估值算法，否則按營(yíng)收來(lái)算就是PE的算法，頂多只能是年收入的2-3倍，比如年收入10萬(wàn)，估值就只有20萬(wàn)，公司價(jià)值會(huì)被嚴(yán)重低估。
3、有利潤(rùn)、沒(méi)前景、無(wú)法完成閉環(huán)
賺錢的公司最核心的缺點(diǎn)在于無(wú)法完成閉環(huán)。從用戶導(dǎo)入到用戶流出，這之間可能只有一單子買賣，而且用戶忠誠(chéng)度很低、流失率很高，這些都是“賺錢”的公司的特征，設(shè)置商業(yè)閉環(huán)，終身鎖定用戶生意，是所有“賺錢”的公司需要思考的問(wèn)題。
那么，什么叫值錢的公司？
資本視角里真正有價(jià)值的公司，叫做“值錢的公司”，值錢的公司不一定賺錢。值錢的公司衡量標(biāo)準(zhǔn)并非現(xiàn)金流，而是數(shù)據(jù)帶來(lái)的無(wú)限想象力。
想要知道什么叫做值錢的公司，只需了解下風(fēng)險(xiǎn)投資的退出路徑就很清楚了。資本通過(guò)股權(quán)投資的方式放大企業(yè)價(jià)值，加速企業(yè)生長(zhǎng)，最終通過(guò)上市/并購(gòu)的手段實(shí)現(xiàn)資本的增值。大家可以從自己炒股的經(jīng)驗(yàn)去思考下，你會(huì)投資一個(gè)未來(lái)市場(chǎng)空間只有100萬(wàn)的公司，還是投資一個(gè)未來(lái)市場(chǎng)空間100億的公司？
所以，值錢的公司要不斷地講故事、創(chuàng)造新的想象力，失去了想象力，就失去了一切。資本眼中的值錢的公司，是具有無(wú)限想象力的公司。
同樣，我們也總結(jié)出值錢的公司的三個(gè)特征：
1、行業(yè)第一的位置，哪怕是細(xì)分行業(yè)
值錢的公司一定要有格局，不要看重眼前的蠅頭小利，一開(kāi)始的心態(tài)一定是行業(yè)份額，而不是搶占現(xiàn)金流，對(duì)于資本來(lái)講，現(xiàn)金流并不那么重要，搶占了市場(chǎng)份額之后，現(xiàn)金流只是早晚的問(wèn)題。
值錢的公司價(jià)值在于無(wú)限的想象力，無(wú)限的想象力來(lái)源于用戶和用戶背后的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，如果公司能選擇一個(gè)好的切入點(diǎn)，并快速利用資本獲得大量的用戶數(shù)據(jù)，從而建立自己在本行業(yè)內(nèi)的品牌和地位，逐漸形成市場(chǎng)份額的搶占優(yōu)勢(shì)，用最低的成本圈走最有價(jià)值的用戶。
京東的模式并不新鮮，但是他融資以后自建物流，完成了一件很“重”的事情，很快，后來(lái)的電商就沒(méi)的玩了，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)成本太高。
2、所存在的市場(chǎng)份額內(nèi)有巨大的現(xiàn)金流流動(dòng)
值錢的公司一開(kāi)始選擇路徑的時(shí)候，最好選擇“有錢的市場(chǎng)”和”有錢的用戶“。找到合適的市場(chǎng)后，用一種簡(jiǎn)單低價(jià)的方式去獲取，如果交易的整個(gè)鏈條內(nèi)，不存在巨大的流量，從公司角度來(lái)講，就會(huì)陷入非常尷尬的境地。比如墨跡天氣，用戶數(shù)量巨大，但這個(gè)市場(chǎng)里就是沒(méi)錢，人們看天氣是剛需，但在這個(gè)市場(chǎng)里沒(méi)有消費(fèi)，所以一直到現(xiàn)在他都還在尋找變現(xiàn)的方式。
值錢的公司是基于市場(chǎng)份額的想象力，資本的注入是為了放大企業(yè)被低估的價(jià)值。大家可以看到，滴滴從打車這個(gè)入口，圈到了大量司機(jī)和乘客，然后到快車、租車、代駕、買車甚至飛機(jī)，最終必將會(huì)走上造車路線?；谲嚨氖袌?chǎng)就是滴滴的價(jià)值所在，滴滴現(xiàn)在燒錢不重要，因?yàn)榭倳?huì)賺回來(lái)，這也是資本不斷追逐的原因。
3、產(chǎn)品具有巨大的差異化和強(qiáng)大的替代性
值錢的公司在產(chǎn)品上一定有巨大的差異化。切入市場(chǎng)的方式有兩種：一種是專業(yè)的技術(shù)替代性產(chǎn)品，也叫替代性創(chuàng)新，比如數(shù)碼相機(jī)天生就是替代膠卷相機(jī)的、水筆天生就是為了替代鋼筆的，這些都屬于專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域的替代；一種是跨行業(yè)的彎道超車。
替代性創(chuàng)新是很難的，因?yàn)榈残」咀龀鲆稽c(diǎn)點(diǎn)創(chuàng)新，往往馬上被生產(chǎn)能力更強(qiáng)、實(shí)力更雄厚的行業(yè)龍頭取代，但另一方面，也給了許多中小企業(yè)重塑行業(yè)格局、和巨頭一較高低的機(jī)會(huì)。
微信剛誕生的時(shí)候，三大運(yùn)營(yíng)商，包括阿里根本沒(méi)有把它放在眼里，但是今天看來(lái)，微信撬動(dòng)了電商、支付、通訊、營(yíng)銷，所以資本眼里值錢的公司， 一定是跟著用戶走的。
綜上，大家不難看出資本眼中賺錢的公司和值錢的公司之間的區(qū)別，本質(zhì)區(qū)別就是三個(gè)字：想象力。所有的企業(yè)都需要賺錢，這是無(wú)可爭(zhēng)議的，只是時(shí)代不同了，生意也不同了，消費(fèi)層次更是千變?nèi)f化。
跟大家分享一件不可思議的事情，去年，一個(gè)日本的聲優(yōu)，形象、聲音都是3D的，這個(gè)虛擬的電子偶像竟然在線下舉辦了一場(chǎng)千人演唱會(huì)，而且還是賣門票的。
再跟大家分享一個(gè)故事：一只狐貍在懸崖上的墓碑上寫著：“你不跳下去，怎么知道自己是一只翱翔于天空的雄鷹?！彼悦刻於加须u跳下去摔死，而狐貍每天都能吃到雞。這個(gè)故事其實(shí)就是資本的真相，資本從來(lái)就不是天使，只是一門生意，是靠自己的眼光去發(fā)掘被低估的企業(yè)價(jià)值，通過(guò)資本去放大這種價(jià)值。資本是一把雙刃劍，想要成為一只翱翔于天空的雄鷹，就要了解資本的本質(zhì)和游戲規(guī)則，從而進(jìn)入資本賽道。
接下來(lái)，我們從3個(gè)角度去分析，為什么賺錢的公司反而不值得投資？
◆ ◆ ◆
1、從投資風(fēng)險(xiǎn)來(lái)講，賺錢的公司比值錢的公司風(fēng)險(xiǎn)更高
早期企業(yè)存在很多未知性，早期股權(quán)投資的風(fēng)險(xiǎn)極高、極考驗(yàn)專業(yè)性。既然風(fēng)險(xiǎn)那么高，相應(yīng)的回報(bào)也要高才是，支撐這個(gè)高回報(bào)的一定不是創(chuàng)始人的情懷，而是大體量下的新商業(yè)。
1、早期琢磨賺錢的企業(yè)很容易錯(cuò)失先機(jī)
如今的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)已經(jīng)是重災(zāi)區(qū)了，“現(xiàn)在是最好的時(shí)代，也是最壞的時(shí)代”，巨頭橫行，早期企業(yè)存在巨大的被抄襲的風(fēng)險(xiǎn)，微創(chuàng)新/產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)已經(jīng)很難在如今的商業(yè)環(huán)境下生存，早期企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和產(chǎn)品的創(chuàng)新。
但很多早期企業(yè)因?yàn)閼峙率《婚_(kāi)始就把重心放在了賺錢上，這種行為很容易把執(zhí)行力和產(chǎn)品創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)消磨殆盡，也給了大企業(yè)調(diào)頭的機(jī)會(huì)。一旦面臨正規(guī)軍，一點(diǎn)點(diǎn)的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)也將不復(fù)存在，將會(huì)越來(lái)越難突圍。
2、賺錢的公司容易受到付費(fèi)客戶的需求影響，無(wú)法制定準(zhǔn)確的戰(zhàn)略
賺錢的公司很容易把一開(kāi)始獲得的少量客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行商業(yè)變現(xiàn)的嘗試，這本身是科學(xué)的商業(yè)探索，但作為資本賽道上的早期企業(yè)，在人力不足的情況下把不成熟的產(chǎn)品推向客戶，一方面并不會(huì)獲得客戶數(shù)據(jù)的印證，另一方面也容易被部分付費(fèi)客戶的不同需求影響了發(fā)展戰(zhàn)略，同時(shí)不成熟的產(chǎn)品也會(huì)造成部分客戶的挫傷，加大用戶服務(wù)成本，這無(wú)疑會(huì)增加投資人的投資風(fēng)險(xiǎn)。
3、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成會(huì)逐漸形成銷售主導(dǎo)型公司
早期的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)對(duì)于公司的發(fā)展影響重大，最早期的團(tuán)隊(duì)是影響公司未來(lái)利益最大的一幫人，隨著公司的發(fā)展壯大，這幫人會(huì)逐漸成為影響公司戰(zhàn)略發(fā)展的核心人員。
銷售主導(dǎo)型團(tuán)隊(duì)更多的精力會(huì)花在商業(yè)變現(xiàn)和公關(guān)大客戶上。這種團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，會(huì)造成管理層短見(jiàn)的硬傷，也會(huì)造成獲客窗口的壓縮和創(chuàng)新難度的加大。
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二、從投資周期來(lái)看，賺錢的公司回報(bào)周期遠(yuǎn)比值錢的公司長(zhǎng)
從投資的角度來(lái)講，并非僅僅從回報(bào)結(jié)果來(lái)計(jì)算一個(gè)項(xiàng)目，投資風(fēng)險(xiǎn)、投資周期、回報(bào)率都是很重要的考察維度，一個(gè)項(xiàng)目投資了10年才賺了1倍，對(duì)于投資人來(lái)講，其實(shí)是賠本買賣。
賺錢的公司往往因?yàn)闊o(wú)法兼顧營(yíng)收和用戶增長(zhǎng)，而造成整體價(jià)值升值變慢，從而導(dǎo)致投資周期加長(zhǎng)。值錢的公司從回報(bào)周期來(lái)講，一直追求股權(quán)增值，幫股東創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)也能變相縮短投資者的回報(bào)周期。
1、因?yàn)橹辟嶅X，而降低了客戶新增，變相加長(zhǎng)企業(yè)發(fā)展周期
很多早期企業(yè)為了賺錢，不得不花大量的精力在客戶談判和客服服務(wù)上，從而降低了最佳獲客時(shí)間。這種公司雖然短時(shí)間內(nèi)獲得了部分收益，但也變相拉長(zhǎng)了企業(yè)的發(fā)展時(shí)間。從投資者角度來(lái)講，這種策略的公司，容易讓回報(bào)遙遙無(wú)期。
2、賺錢的公司，在某個(gè)時(shí)間周期內(nèi)，很難拿出令下一輪投資者信服的數(shù)據(jù)，造成退出周期加長(zhǎng)
早期項(xiàng)目的投資，尤其是股權(quán)眾籌項(xiàng)目的退出依賴于企業(yè)增值后，從估值里帶來(lái)的差價(jià)回報(bào)，在前期資金有限的情況下，企業(yè)必須緊盯數(shù)據(jù)，一刻不能松懈，所有的產(chǎn)品線都要為數(shù)據(jù)讓路。
很多賺錢的公司在早期就開(kāi)始打造完美產(chǎn)品，以盈利為榮，但這種方式很難提高估值，數(shù)據(jù)肯定不穩(wěn)定，容易造成企業(yè)下一輪融資周期拉長(zhǎng)，同時(shí)也拉長(zhǎng)了投資人的退出周期。
3、賺錢的公司容易錯(cuò)失最佳壁壘期，容易造成競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣
在互聯(lián)網(wǎng)深度行業(yè)，已經(jīng)過(guò)了“比速度”的年代，現(xiàn)在是“搶地皮”的年代，地皮代表著核心競(jìng)爭(zhēng)力。比如說(shuō)，小牛電動(dòng)車的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？在電動(dòng)車各種大牛橫行其道的時(shí)候，小牛敢進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，是因?yàn)橛脩糁恍枰粋€(gè)電動(dòng)車，不需要第二個(gè)，這就是地皮，你搶走了別人就搶不走。
但如果企業(yè)在早期反應(yīng)速度慢的話，很容易連搶占二手地皮的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了，最后因?yàn)闆](méi)有市場(chǎng)份額而倒閉。所以賺錢的企業(yè)在早期很容易熬著熬著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境就變惡劣了。
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三、從回報(bào)率來(lái)講，賺錢的公司普遍沒(méi)有值錢的公司回報(bào)率高
1、股權(quán)投資回報(bào)都是靠股份的增值來(lái)進(jìn)行退出
賺錢的公司是靠分紅，分紅型的項(xiàng)目承載不了太多投資人的期望，股權(quán)眾籌市場(chǎng)為什么一直追求獨(dú)角獸？就是因?yàn)橹靛X的公司能容納大量的投資人參與分紅。早期項(xiàng)目是靠企業(yè)快速奔跑、不停獲得資本市場(chǎng)的認(rèn)可，讓早期投資人購(gòu)買的股份通過(guò)增值按照倍數(shù)退出。一個(gè)值錢的公司，一定是能容納大量的投資人的投資期望的。
2、早期投資按估值遠(yuǎn)比按營(yíng)收計(jì)算更劃算
按照股權(quán)投資的算法，賺錢的公司融資只能按照PE的算法來(lái)計(jì)算，營(yíng)收的2-3倍，比如早期企業(yè)，一年賺3萬(wàn)，就按10萬(wàn)左右的估值來(lái)計(jì)算，而值錢的公司有更大的想象力，通過(guò)用戶增長(zhǎng)數(shù)據(jù)+用戶價(jià)值+未來(lái)拓展空間，這些都是可以計(jì)算出來(lái)的財(cái)富回報(bào)。股權(quán)投資是高速公路，也是優(yōu)質(zhì)的獨(dú)角獸，能受到資本的追捧，早期投資人的回報(bào)自然也越高。
3、有想象力的公司更容易持續(xù)獲得更多資源和資金支持
早期投資的幾萬(wàn)元一股的項(xiàng)目，一年后有人花幾百萬(wàn)元買一股，這并不是接盤俠傻，而是因?yàn)轫?xiàng)目過(guò)于優(yōu)質(zhì)，優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目會(huì)越走越順利，只要走出早期的泥濘，真正步入高速發(fā)展階段，自然會(huì)受到全天下的資源和資金的支持，項(xiàng)目的早期投資人自然能賺得盆滿缽滿。
以上，我一直強(qiáng)調(diào)為什么賺錢的公司不值得投資，賺錢和值錢的公司差距就在于想象力，前段時(shí)間有篇文章叫做《京東虧損那么多，為什么還那么值錢》就是這個(gè)道理，資本市場(chǎng)的項(xiàng)目需要有足夠的源動(dòng)力來(lái)吸引更多的資金，同時(shí)公司也要為投資人創(chuàng)造無(wú)盡的財(cái)富想象力。
有人會(huì)說(shuō)，那不還是賠本嗎？在如今的資本時(shí)代，企業(yè)比拼的已經(jīng)不僅僅是多賺幾十萬(wàn)或者少賺幾十萬(wàn)，而是比誰(shuí)占有的社會(huì)資源和資金多，比誰(shuí)更有想象力。
最后，如果一個(gè)項(xiàng)目沒(méi)有那么大的想象力，即使賺錢，能容納那么多投資人參與其中嗎？能讓未來(lái)更大的資本投資嗎？能讓未來(lái)成千上萬(wàn)的股民投資嗎？
