1999年，阿里巴巴在杭州成立，2010年，阿里巴巴(HK:1688)全年營收達到55.576億元。

　　10年后的2009年3月，通路快建正式成立，試圖打造一站式招商外包服務平臺。

　　在上海黃家闕路65號的惠德大廈，通路快建多達5個樓層的辦公室內座無虛席。兩年多來，其員工規(guī)模從最初不到20人增至目前的600多人，現(xiàn)在仍然是“每天都在招人”。

　　按照林翰的說法，通路快建“真正成熟還需要3年時間”，那時候，公司將實現(xiàn)“過百億銷售”，員工規(guī)模在5000人左右。

　　“所有的商業(yè)模式都打通了，剩下的只是時間問題”，林翰說。

　　百億銷售靠什么實現(xiàn)？林翰的信心來自哪里？

　　按效果收費的招商外包

　　貓人集團董事長游林曾公開表示，貓人將在擁有7000家門店、30億元銷售規(guī)模、3億元利潤時上市。

　　于是，渠道擴張也成為貓人的迫切需求。貓人集團品牌總監(jiān)顧恒宇稱，和其它企業(yè)一樣，貓人有自己的招商部門，但由于資源局限等原因，招商的成本比較高。另外，效率也比較低，“時間成本是企業(yè)最不能承受的”。

　　經(jīng)朋友介紹，2011年4月，貓人與通路快建做了初步溝通，5月初即達成了招商外包合作。

　　早在2009年，中國茶葉第一股龍潤茶(HK:2898)推出一個新的項目——龍潤茶速配，并希望借助一種創(chuàng)新的模式做市場推廣。2010年8月起，他們也與通路快建正式開始招商外包合作。

　　之所以愿意嘗試通路快建的外包服務，無論是貓人的顧恒宇，還是龍潤的副總裁肖榮緒都表示，其中一個重要的原因是，通路快建按效果收費的模式，“對企業(yè)客戶而言，風險是可控的?！?/p>

　　的確，林翰將互聯(lián)網(wǎng)中常用的營銷方式CPS(按效果收費)引入到通路快建的商業(yè)模式中，招商前期的廣告推廣費、呼叫中心溝通費、招商團隊的人力成本等全由通路快建承擔，企業(yè)客戶只需按效果支付一次性傭金。

　　這也是通路快建創(chuàng)新的地方。早前，市場上已有28商機網(wǎng)、商界等招商信息發(fā)布平臺，但他們更多的是扮演媒體角色，向項目方收取廣告費。

　　在林翰看來，按招商效果收費，正中項目方下懷?！凹词挂粋€很有資源的企業(yè)，要把廣袤的中國市場全部覆蓋，需要15年的時間”，營銷咨詢出身的林翰發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的招商方式通常就是開展會、投廣告等，但大量資金投入后，效果可能并不理想。

　　通路快建按效果收費，一旦效果不好，無異于搬起石頭砸自己的腳。

　　林翰將通路快建定位于“互聯(lián)網(wǎng)公司”，他試圖通過這個平臺，聚合上游的企業(yè)客戶，和下游的投資者，并推動他們實現(xiàn)“速配”。

　　具體而言，與某個客戶簽約之后，通路快建會配備專門的團隊，提供創(chuàng)新商業(yè)模式策劃、店鋪SI設計等招商前期咨詢、招商策略包裝方案制作等招商執(zhí)行工作。

　　兩年來，通路快建打造了“五位一體”的媒體資源，互聯(lián)網(wǎng)媒體中，不僅購買了新浪、搜狐等門戶網(wǎng)站大量的招商媒體資源，還有生意街、招商易、78.cn等招商信息發(fā)布平臺，另外還通過電視節(jié)目、DM雜志、線下門店和數(shù)據(jù)庫，向投資者投遞招商信息。

　　招商信息發(fā)布之后，通路快建的團隊負責從與投資者溝通到參觀工廠、安排投資者與項目方會面、簽約等所有環(huán)節(jié)。

　　按效果收費，林翰的底氣一定程度上來自“巨大的需求”?！爸袊衅髽I(yè)都需要銷售通路，這個需求是巨大的”，林翰認為，而目前中國有3600多萬家體工商戶，從業(yè)人員有7300多萬，“他們的投資需求也是巨大的”。

　　其副總裁葉向陽稱，現(xiàn)在平均每個月都有1000多家企業(yè)客戶上門洽談，已經(jīng)簽約的企業(yè)達150多家，而2009年還只是個位數(shù)。

　　至今年8月，肖榮緒稱，一年時間內，通路快建已經(jīng)幫助龍潤與近200家代理商、加盟商成功簽約。顧恒宇也表示，就目前來看，在相同時間內，外包比自己招商，在數(shù)量上“至少超過20%-30%”。

　　從單一簽約客戶的成本看，顧恒宇預計，“總體而言，成本肯定比自己做要低一些”。不過，龍潤計算下來的結果是“差別不太大”。

　　不過，也有知名服裝品牌對招商外包持“謹慎”態(tài)度，并表示，“萬一招不到，試錯的時間成本比較高”。

　　風險不亞于風險投資的“渠道風投”

　　林翰將通路快建按效果收費的模式喻為“渠道風投”，認為其中的風險不亞于風險投資。

　　所謂“風險”，主要是指簽約的客戶“總是有好有壞”，前期投入人力、物力推廣之后，招不到商的項目，或者效果不理想的項目，對通路快建而言，就意味著虧錢。

　　關鍵是風險如何控制。

　　在通路快建，也設有項目評審委員會，每個進入評審會的客戶都要經(jīng)過投票決定簽約與否。林翰有一票否決權。葉向陽說，曾經(jīng)有一個客戶，對方已經(jīng)預付費了，又被林翰退了回去。

　　通路快建的客戶，不分行業(yè)，也不論大小，用林翰的話說，關鍵是商業(yè)價值大與小的問題。他這樣界定“商業(yè)價值”：其一，企業(yè)的產(chǎn)品面對的是小眾還是大眾？其二，商業(yè)模式是否可復制？其三，能不能規(guī)?；欠窨梢栽谥袊谋榈厥袌龆寄苈涞?？

　　林翰稱，目前在通路快建外包招商的項目，“大多是投資額在幾十萬之內的”，投資金額越少，(簽約)越快。小眾市場的，需要的經(jīng)銷商數(shù)量很少的，或者投資額較大、涉及環(huán)節(jié)比較多，溝通時間較長的項目，通常會被通路快建拒絕，“一年招十個八個的我們也沒有興趣”，林翰說。

　　第一個吃螃蟹的人

　　多年的咨詢經(jīng)歷讓林翰感覺，“單純給別人做顧問，不解渴”，這成為他從咨詢到創(chuàng)業(yè)的內在驅動。

　　做一站式招商外包服務平臺，林翰表示自己是第一個吃螃蟹的人，“太復雜了，門檻也高，別人不具備這樣的能力”。

　　在一位本土VC看來，要玩轉這樣的平臺，首先要解決“先有雞還是先有蛋”的問題：沒有下游投資者資源，企業(yè)客戶不愿意合作；而沒有項目，也吸引不到投資者。

　　今年40多歲的林翰，曾任聯(lián)縱智達咨詢公司副總裁，服務過青島啤酒、伊利乳業(yè)、方太廚具等客戶；在通路快建之前，他還曾創(chuàng)立另外一家公司——生態(tài)家，并擔任過CEO。這幾乎是林翰全部的公開信息。

　　通路快建的副總葉向陽強調，“我們能做，也不是憑空起爐灶”。他表示，其一，咨詢出身的林翰，“有很多企業(yè)客戶資源”，另外，通路快建的諸多管理層都有多年的咨詢背景。達晨創(chuàng)投投資副總監(jiān)葉先友稱，通路快建的團隊是他們非?？粗氐囊粋€因素。

　　不過，在聚合企業(yè)客戶方面，通路快建還是經(jīng)歷了一個爬坡的過程。

　　前期，他們甚至可以免費為客戶發(fā)1-2個月的招商信息，“主要是讓他們來了解這個平臺”。

　　起初，客戶進入的門檻也相對較低，進駐的品牌也是中小品牌居多。隨著客戶量增加，葉向陽明顯感覺到，“門檻越來越高了。”目前，除了貓人、龍潤茶，百事運動、報喜鳥、安信地板等均成為通路快建的簽約客戶。

　　葉向陽將通路快建喻為“池子”，投資者是池中之魚，企業(yè)猶如釣魚的人，在他看來，“找人來釣魚簡單，關鍵是池子里有沒有魚?！?/p>

　　通路快建的創(chuàng)始股東中，還有中視在線和上海優(yōu)郵數(shù)據(jù)庫營銷，葉向陽認為，他們?yōu)橥房旖ú糠纸鉀Q了“魚”的問題。

　　中視在線旗下的招商信息網(wǎng)站78.CN和優(yōu)郵數(shù)據(jù)庫都是通路快建重要的合作伙伴；通路快建自己又打造了生意街商機匯、招商易等招商信息發(fā)布平臺。顧恒宇就表示，豐富的媒體資源也是他們選擇通路快建合作的一個因素。

　　此外，“誠信”是通路快建吸引投資者的另一“砝碼”。為防止“圈錢項目”上網(wǎng)，他們對招商企業(yè)進行“360度體檢”，并推出了投資保障計劃，萬一投資者被騙，通路快建將先行賠付5萬元，再幫助其維權。

　　據(jù)說目前已經(jīng)有人在效仿通路快建的模式。林翰倒不擔心，他認為，目前通路快建聚集的團隊、業(yè)務能力和管理體系是很難被效仿的。

　　而團隊的成長也是通路快建當下最大的挑戰(zhàn)，葉向陽認為，“能否根據(jù)市場的發(fā)展，迅速招募到合適的人，并且讓他們經(jīng)過訓練后，勝任這項工作，是我們的挑戰(zhàn)。”（責任編輯：djj）