企業(yè)戰(zhàn)略的雷同，將導致不得不以價格戰(zhàn)的方式去拼得客戶，這是馬偉晉擔心的事情。作為深圳時代贏客網(wǎng)絡(luò)有限公司（下稱：時代贏客）的創(chuàng)始人，看到國內(nèi)遍地開花的網(wǎng)絡(luò)廣告代理公司為此爭得頭破血流，他因此希望構(gòu)建多元的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略來防范單一業(yè)務(wù)市場下滑的風險。

　　 有些人會認為馬偉晉多慮了。因為在過去的六年里，一直有頭產(chǎn)量豐盈的“現(xiàn)金奶?！?，這就是時代贏客唯一倚重的業(yè)務(wù)——代理谷歌的網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)，每年會貢獻五千萬元左右的銷售收入。

　　 從易觀國際發(fā)布的《中國互聯(lián)網(wǎng)廣告市場趨勢預測2008~2011》來看，2009年中國互聯(lián)網(wǎng)廣告投放總額將達到275億元，較2008年增長37%。其中，網(wǎng)絡(luò)廣告運營商市場規(guī)模將達到163億元。時代贏客作為谷歌國內(nèi)26家代理商的一家，只需管好銷售團隊，保持新增客戶的數(shù)量以及舊客戶的維系，不用三五年，也許收入規(guī)模就能過億元。

　　 這頭“奶?！钡默F(xiàn)金流雖然豐厚，但代理業(yè)務(wù)的盈利模式?jīng)Q定著這家公司只能不斷地把銷售額做大，再從中收取比例微薄的代理費，而且長期倚重于一家大公司的業(yè)務(wù)，馬偉晉總覺得是在“替別人打工”。

　　 所以，馬偉晉做出了離“奶?！边h一點的決定。2007年底，他新成立了一家公司——奇搜網(wǎng)。把時代贏客的業(yè)務(wù)交給職業(yè)經(jīng)理人楊福祥打理之后，自己則一頭扎進新的業(yè)務(wù)當中——和新加盟的技術(shù)總監(jiān)區(qū)剛組建核心團隊，研發(fā)垂直搜索引擎。

　　 奇搜網(wǎng)的業(yè)務(wù)，瞄準的是商業(yè)領(lǐng)域的垂直搜索。例如你在搜索框里輸入“鞋子”的字樣，搜索結(jié)果出來的不是像通用搜索搜出來的有關(guān)鞋子的新聞，而是生產(chǎn)鞋的供應商，甚至會附有報價、圖片等。馬偉晉對這個搜索引擎的期望是，讓你通過搜索，尋找到合適的生意伙伴。

　　 從代理型的服務(wù)公司轉(zhuǎn)向研發(fā)為核心的技術(shù)型公司，從業(yè)務(wù)方向及內(nèi)部的組織架構(gòu)來看，都發(fā)生了差異化的改變。由于代理的身份只需要執(zhí)行國際大公司緊密的業(yè)務(wù)流程，所以，技術(shù)的研發(fā)，產(chǎn)品的創(chuàng)新無從談起。時代贏客主要業(yè)務(wù)是銷售谷歌的AdWords、AdSense業(yè)務(wù)，其組織架構(gòu)以銷售與客戶服務(wù)的體系為主。

　　 這樣的定位帶來的問題也是顯而易見的——包括公司缺乏自主的核心產(chǎn)品，太過倚重一家公司業(yè)務(wù)，使得粘附性太強，缺乏企業(yè)個性。而谷歌一年一簽的政策，促使代理型公司不斷招聘的銷售人員完成任務(wù)，代理商的長遠發(fā)展心態(tài)會受到短期目標的制約。

　　 同樣是谷歌華南代理商的廣東天拓資訊科技有限公司（下稱：天拓），早在2005年創(chuàng)辦了新的項目廣州職友集網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司——這是一家求職領(lǐng)域的垂直搜索公司。2008年還推出了百才招聘網(wǎng)，兩者皆在摸索收入模式當中。但是，天拓早期并沒有像奇搜一樣有著“孤注一擲”的決心，無論是職友集還是百才招聘網(wǎng)的員工，并沒有完全從原有的代理商體系剝離出來，并且在同一個企業(yè)文化的體系里創(chuàng)業(yè)。

　　 而馬偉晉從一開始就不打算把時代贏客的核心員工帶出來，而是從研發(fā)到市場以及客戶服務(wù)，都采用招聘的方式擴充團隊。在他看來，如果要做就必須離開原有的代理公司體系，從產(chǎn)品設(shè)計、研發(fā)到后期推廣營銷，奇搜都應該形成自有體系。

　　 如今，時代贏客和奇搜兩家公司已是風格鮮明。雖然同在一棟大樓創(chuàng)業(yè)，但前者位于二層，奇搜位于四層，兩者從前臺的標識到公司內(nèi)部的辦公氛圍，皆看不出“關(guān)聯(lián)”的痕跡。如今的奇搜，也成了一家以研發(fā)為導向的公司，CTO區(qū)剛帶著北京和深圳的研發(fā)人員用了一年多的時間完善產(chǎn)品，研發(fā)團隊一度達到200人，只是經(jīng)濟環(huán)境惡化，已逐步減少至百人。

　　 相應的，馬偉晉還設(shè)立的公司組織架構(gòu)是——以研發(fā)團隊為重，分為管理支持部、技術(shù)研發(fā)部等，區(qū)別于以往的過分倚重銷售部門。而在銷售方面，公司現(xiàn)在是通過代理機制來開拓客戶，改變以往依靠個人力量作戰(zhàn)的方式。如此一來，有了自己的搜索引擎產(chǎn)品的奇搜，由圍繞著別人的產(chǎn)品在轉(zhuǎn)，變成了“給自己打工”。

　　 不過，這樣的做法并不代表奇搜已經(jīng)占據(jù)了垂直搜索的高地，因為人們的使用習慣還在谷歌、百度等通用搜索上，垂直搜索還在一個等待春天的過程。而垂直搜索的研發(fā)，也是一筆不菲的花銷。對于奇搜來說，在搜索引擎的研發(fā)上已經(jīng)投入數(shù)千萬，而遠離“奶?！钡娜兆幽芊窠鉀Q接下來的溫飽問題，是支撐一家技術(shù)型公司不斷往前邁進需要解決的疑問。

　　 2008年底有一本暢銷書《誰殺了我的?！?，在書里面，“牛”一詞被認為是害怕改變的代名詞，也是一種安逸的象征。為什么要“殺死這頭?！?？書中的寓言故事做了詮釋：一位教授帶一個學生來到一個偏遠地區(qū)的窮人家里，殺死了這個家庭唯一的貴重財產(chǎn)——一頭奶牛。出人意料的是，這并沒有給這個家庭帶來劫難，反而使這家人走上了勤勞致富的道路。

　　 馬偉晉有著類似的感受。在他看來，如果不做出創(chuàng)辦奇搜的決定，那他將像那戶人家一樣，被一頭牛所左右，在新業(yè)務(wù)面前不敢大施拳腳。畢竟奇搜的垂直搜索業(yè)務(wù)，與給予時代贏客生意的谷歌來說，多少屬于“近親”關(guān)系。

　　 不可否認的是，相比“奶?！边@種成熟的業(yè)務(wù)來說，奇搜的嘗試還在一個冒險的階段。如果觸犯到“奶牛”的利益，它的日子也不會太好過。對于這些假設(shè)，馬偉晉倒顯得樂觀——因為早前公司已經(jīng)獲得包括達晨創(chuàng)投在內(nèi)的6500萬風險投資，這些資金的投向是垂直搜索的研發(fā)和推廣。得到風投相助的馬偉晉，自然底氣十足，但這個商業(yè)垂直搜索的新產(chǎn)品能否開辟一塊市場，成為下一個“現(xiàn)金?！?，也許還要時間來檢驗。

         轉(zhuǎn)載自2008年4月25日<21世紀經(jīng)濟報道>