壞的是金融危機(jī)讓很多人一夜之間資產(chǎn)縮水不得不收緊荷包過(guò)日子,好的是危機(jī)本身亦是商機(jī)。這不,已有公司正做著“咱老百姓過(guò)日子,講的是實(shí)惠”的文章——該花的花、該省的省,為你搜集吃、穿、住、行、用等各類(lèi)優(yōu)惠券。而且,為了你的便利使用,還將它們直接“縮”到了手機(jī)里。

　　2006年8月,在IT、電信增值和消費(fèi)品領(lǐng)域有著近二十年業(yè)務(wù)與管理經(jīng)驗(yàn)的李杰強(qiáng)創(chuàng)辦錢(qián)庫(kù)網(wǎng),構(gòu)建以手機(jī)獲取優(yōu)惠券、會(huì)員卡、積分卡、電影票等的移動(dòng)生活圈。兩年多來(lái),這一模式不僅贏得了3000多戶(hù)商家超過(guò)9000多種商品的優(yōu)惠券投放,而且還在去年8月獲取了日漸捂緊口袋的風(fēng)投機(jī)構(gòu)達(dá)晨的大筆資金注入。

　　第五媒體下金蛋

　　下午四點(diǎn),深圳地鐵購(gòu)物公園站C出口,李女士帶著兒子站在一臺(tái)黃色外觀的優(yōu)惠券自助打印機(jī)前,她在屏幕操作的提示下輸入了自己手機(jī)號(hào)碼,申請(qǐng)到了一張二維條碼會(huì)員卡,通過(guò)刷會(huì)員卡登入到錢(qián)庫(kù)網(wǎng)優(yōu)惠券子欄,選擇了兒子喜愛(ài)的麥當(dāng)勞超值套餐優(yōu)惠券打印,帶著這張優(yōu)惠券去麥當(dāng)勞,張女士將節(jié)省14.5元。當(dāng)然,如果用手機(jī)上錢(qián)庫(kù),她也可以獲得一張同樣的電子優(yōu)惠券,而且更加方便。

　　在互聯(lián)網(wǎng)浪潮之后,無(wú)線(xiàn)領(lǐng)域日漸崛起,尤其是進(jìn)入3G時(shí)代,無(wú)線(xiàn)市場(chǎng)正成為商家必爭(zhēng)之地。在國(guó)內(nèi),很多企業(yè)開(kāi)始以3G門(mén)戶(hù)模式切入,企圖分得無(wú)線(xiàn)領(lǐng)域一杯羹。李杰強(qiáng)便是想嘗頭啖湯的人。

　　“當(dāng)手機(jī)上網(wǎng)包月的用戶(hù)超過(guò)總用戶(hù)的20%的時(shí)候,整個(gè)無(wú)線(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)價(jià)值會(huì)出現(xiàn)爆炸性的增長(zhǎng),中國(guó)手機(jī)上網(wǎng)流量包月用戶(hù)已經(jīng)超過(guò)10%,這背后是1.5億人口的市場(chǎng)。我的愿望是,這個(gè)數(shù)據(jù)超過(guò)20%的日子早一點(diǎn)到來(lái),屆時(shí)手機(jī)作為‘第五媒體’將迎來(lái)爆炸性的增長(zhǎng)?！崩罱軓?qiáng)說(shuō)。

　　據(jù)有關(guān)調(diào)查表明,現(xiàn)代都市人如果出門(mén),70%的人身上攜帶的物品中一定有手機(jī),所以,在李杰強(qiáng)看來(lái),手機(jī)就是在第五媒體爆炸增長(zhǎng)中一種適合促銷(xiāo)的媒體,而將各種優(yōu)惠券、消費(fèi)卡、票據(jù)等集中到手機(jī),并通過(guò)配套的終端機(jī)在消費(fèi)場(chǎng)所下載使用,將極大提高商場(chǎng)促銷(xiāo)信息的到達(dá)率和顧客的使用率,這便是錢(qián)庫(kù)網(wǎng)的建立初衷。

　　據(jù)李杰強(qiáng)介紹,2008年美國(guó)的餐飲、娛樂(lè)、購(gòu)物等各種行業(yè)共向社會(huì)派發(fā)了3千億張優(yōu)惠券,而最后真正使用并形成消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)行為的只有26億張,使用率大約只有1%。不僅如此,其間所涉及的券張印刷、人員派發(fā)、環(huán)境污染等成本都不少,沒(méi)有人能從傳統(tǒng)的、撒網(wǎng)式的紙質(zhì)優(yōu)惠券中得到盈利和優(yōu)惠。而李杰強(qiáng)的移動(dòng)生活圈的目標(biāo),不僅是為商家與消費(fèi)者間搭建高效溝通的平臺(tái),讓商家找到目標(biāo)客戶(hù),還要讓消費(fèi)者得到所需要的信息和實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。

　　錢(qián)庫(kù)網(wǎng)上線(xiàn)不到半年時(shí)間,就吸引了過(guò)千家合作商家,其中經(jīng)常以?xún)?yōu)惠券促銷(xiāo)的麥當(dāng)勞就是李杰強(qiáng)的首位顧客?！拔覀冎苯臃?wù)商業(yè)客戶(hù),不管是合作的麥當(dāng)勞、7·11、綠茵閣或者是其他的賣(mài)場(chǎng),錢(qián)庫(kù)提供的是電子優(yōu)惠券的發(fā)布平臺(tái),運(yùn)營(yíng)商、商家、消費(fèi)者形成了一個(gè)良性運(yùn)作的閉環(huán),最終要形成便利的移動(dòng)生活圈?！?/p>

終端攔截,盈利模式清晰

　　消費(fèi)類(lèi)網(wǎng)站靠什么盈利?

　　毫無(wú)疑問(wèn),不止是錢(qián)庫(kù)網(wǎng)一家盯上了這塊被無(wú)數(shù)企業(yè)看好的大蛋糕,酷鵬網(wǎng)、大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、口碑網(wǎng)等都是沖著“錢(qián)景”而來(lái)。不過(guò),它們似乎并沒(méi)有找到清晰的盈利模式。

　　據(jù)了解,酷鵬網(wǎng)雖以電子優(yōu)惠券方式切入,覆蓋了整個(gè)生活消費(fèi)領(lǐng)域,從美食、娛樂(lè)、購(gòu)物,到汽車(chē)、家居等,其電子優(yōu)惠券主要是打印方式,這種方式說(shuō)到底還是在賣(mài)廣告,只不過(guò)是傳統(tǒng)直投媒體的電子版本；大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)向消費(fèi)者提供餐廳點(diǎn)評(píng)的功能,用戶(hù)通過(guò)查看點(diǎn)評(píng)獲得消費(fèi)場(chǎng)所的指引,可是網(wǎng)站卻沒(méi)法收到錢(qián)；口碑網(wǎng)是用會(huì)員打折卡方式,消費(fèi)者是得到了實(shí)惠,可是網(wǎng)站卻并沒(méi)從推薦消費(fèi)者的過(guò)程中得到實(shí)際利益。所以,要想在消費(fèi)類(lèi)網(wǎng)站中探索出明晰的盈利方式實(shí)非易事。

　　商家怎樣才能讓消費(fèi)者主動(dòng)消費(fèi)?優(yōu)惠券應(yīng)該是一個(gè)很好的切入口,每個(gè)人都希望得到優(yōu)惠,隨時(shí)隨地可以用的優(yōu)惠券極具吸引力。李杰強(qiáng)分析說(shuō),目前銷(xiāo)售終端主要有專(zhuān)賣(mài)店、店中店、專(zhuān)區(qū)、專(zhuān)柜等四種形態(tài),但無(wú)論是哪種終端,傳統(tǒng)終端是緊緊圍繞企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)展開(kāi)的,屬于單方面的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)行為,對(duì)于消費(fèi)者而言,傳統(tǒng)終端處于被動(dòng)地位,即要“等”消費(fèi)者上門(mén)才可以進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng),終端與消費(fèi)者只有面對(duì)面時(shí)才會(huì)了解終端在買(mǎi)什么,顧客想買(mǎi)什么。而手機(jī)則提供了一種新型的終端攔截方法,利用第五媒體的移動(dòng)終端與企業(yè)的銷(xiāo)售終端互動(dòng),多層次識(shí)別目標(biāo)消費(fèi)者,展開(kāi)“一對(duì)一”的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),精確的定向鎖定,及時(shí)推送目標(biāo)消費(fèi)者需要的產(chǎn)品信息,有效拉動(dòng)銷(xiāo)售終端的銷(xiāo)售效率。

　　“錢(qián)庫(kù)網(wǎng)主要是引進(jìn)了二維碼技術(shù),它可以記錄手機(jī)號(hào)碼、優(yōu)惠券內(nèi)容以及打印時(shí)間等信息,對(duì)消費(fèi)者的潛在消費(fèi)行為進(jìn)行信息收集,并形成一個(gè)龐大的用戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù),實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)?！崩罱軓?qiáng)舉例說(shuō),某位熱衷健身的男士曾在手機(jī)里從錢(qián)庫(kù)網(wǎng)下載過(guò)電子健身優(yōu)惠卡,還曾下載過(guò)購(gòu)買(mǎi)健身器材的優(yōu)惠券,那么,錢(qián)庫(kù)后臺(tái)從他第一次下載時(shí)就為其建立了一個(gè)消費(fèi)數(shù)據(jù)庫(kù),了解其消費(fèi)偏好,一旦有商家推出相關(guān)健身優(yōu)惠券時(shí),錢(qián)庫(kù)就會(huì)將它們推到喜好健身的消費(fèi)者面前,這類(lèi)消費(fèi)者樂(lè)意接受,商家也提高了營(yíng)銷(xiāo)效果。再如麥當(dāng)勞的優(yōu)惠券,有時(shí)候到麥當(dāng)勞消費(fèi)的人忘記帶優(yōu)惠券,而提供手機(jī)下載服務(wù)之后,消費(fèi)者只要在使用的時(shí)候直接下載,在麥當(dāng)勞店里打印就可以使用,非常便捷。

　　當(dāng)然,整個(gè)過(guò)程中,錢(qián)庫(kù)不會(huì)向消費(fèi)者收一分錢(qián),它的盈利主要是來(lái)自幫助商家找尋精準(zhǔn)消費(fèi)者,由商家付費(fèi)?！耙酝碳倚枰度氩环苼?lái)印刷發(fā)放優(yōu)惠券,但現(xiàn)在通過(guò)我們這個(gè)電子平臺(tái),商家只需花費(fèi)原來(lái)投入的很少部分就能達(dá)到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。這就是我們清晰的盈利點(diǎn)。”李杰強(qiáng)說(shuō),商業(yè)模式反過(guò)來(lái)說(shuō)是賺錢(qián)的辦法,錢(qián)庫(kù)不是向用戶(hù)收錢(qián),而是向企業(yè)收錢(qián),因?yàn)殄X(qián)庫(kù)模式比商家雇人在大街上無(wú)目標(biāo)硬塞優(yōu)惠券來(lái)得有效得多。

擴(kuò)張“步步為營(yíng)”

　　成立至今,錢(qián)庫(kù)網(wǎng)目前只在廣州和深圳構(gòu)建了終端打印服務(wù)體系,500多臺(tái)終端機(jī)覆蓋了兩地的地鐵口、高檔寫(xiě)字樓、大型商場(chǎng)等潛在客戶(hù)活動(dòng)區(qū)域。對(duì)于未來(lái),李杰強(qiáng)北上攻城略地的策略是步步為營(yíng),不會(huì)短時(shí)間內(nèi)將錢(qián)庫(kù)模式推廣到北京、上海等其他一線(xiàn)城市,而是圈定一座城市“占山為王”后,才考慮下一目標(biāo)。

　　“去年一年里,錢(qián)庫(kù)網(wǎng)的廣深用戶(hù)數(shù)量達(dá)到130多萬(wàn),通過(guò)終端打印了400多萬(wàn)張優(yōu)惠券,其中60%是餐飲行業(yè)的,休閑購(gòu)物、健身、美容等也占據(jù)較大比例。”李杰強(qiáng)介紹說(shuō),由于消費(fèi)類(lèi)網(wǎng)站的特點(diǎn)是注重本地化,為當(dāng)?shù)鼐用裉峁┥顑?yōu)惠,所以這決定了錢(qián)庫(kù)在未來(lái)的擴(kuò)張之路是穩(wěn)扎穩(wěn)打地推進(jìn)。

　　不過(guò),因?yàn)樵阱X(qián)庫(kù)打印優(yōu)惠券需要輸入手機(jī)號(hào)碼,也有消費(fèi)者擔(dān)憂(yōu)手機(jī)號(hào)碼以及個(gè)人信息泄露、遭遇信息騷擾風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題,對(duì)此,李杰強(qiáng)表示錢(qián)庫(kù)不會(huì)將用戶(hù)信息作為盈利手段,一定會(huì)遵循保密原則?！皩?duì)待諸如電話(huà)、短信等的騷擾,需要辯證來(lái)看。比如我們推出過(guò)頗受市場(chǎng)歡迎的奈瑞兒500元美容體驗(yàn)卡,上面就注明只要打印出來(lái),24小時(shí)之內(nèi)你可能會(huì)接到奈瑞兒工作人員的確認(rèn)預(yù)約電話(huà),這樣的電話(huà)算騷擾嗎?應(yīng)該不是。我們的作用更多的是為商家和消費(fèi)者建立一種信任契約。”他提醒消費(fèi)者說(shuō),在下載、打印電子優(yōu)惠券的時(shí)候,盡量到正規(guī)的網(wǎng)站下載,避免被非法網(wǎng)站的假優(yōu)惠券所騙。同時(shí),要注意保護(hù)自己的聯(lián)系方式、家庭住址等隱私。

風(fēng)險(xiǎn)提示

　　點(diǎn)評(píng)人:達(dá)晨創(chuàng)投上海公司總經(jīng)理　傅忠紅

“開(kāi)墾”與“圈地”可能是錢(qián)庫(kù)在將來(lái)需要考慮的問(wèn)題。

　　“開(kāi)墾”是指目前已經(jīng)開(kāi)拓的廣州和深圳的市場(chǎng),怎樣在頭兩個(gè)城市探索出一個(gè)成熟的商業(yè)模式是一個(gè)較大考驗(yàn)。比如將所有潛在客戶(hù)活動(dòng)區(qū)域落實(shí)終端設(shè)備,針對(duì)白領(lǐng)、學(xué)生、男士、女士等人群再細(xì)分市場(chǎng),把不同群體需要的信息精準(zhǔn)投放到他們面前,需要前期花費(fèi)巨大的時(shí)間和資金投入來(lái)建立硬件和后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)。目前看來(lái),廣深兩地電子優(yōu)惠券效果不錯(cuò),需要朝著以上方向繼續(xù)完善。

　　“開(kāi)拓”是指進(jìn)軍新的城市設(shè)點(diǎn),即把廣州和深圳的成熟模式復(fù)制推廣。當(dāng)然,這一切都是建立在開(kāi)墾的基礎(chǔ)之上。所以,完善已有地區(qū)商業(yè)模式是關(guān)鍵,一切沒(méi)有現(xiàn)成例子參考,只有摸索,摸索包括了成功,也不排除失敗。

                                             文章來(lái)源：2009年3月9日《南方都市報(bào)》